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(赵铁林)
以问为攻的交涉之道
交涉是人际交往中常会遇到的事情,诸如:督促执行合同;因质量低劣
而要求退货;因工程拖期而要求经济赔偿;对交通、火警、医疗等事故的善
后处理。。大到国际争端,小到单位间的纠纷、个人与单位或个人之间的分
歧与矛盾,往往都要通过必要的交涉来解决问题。
怎样取得交涉的胜利?除了自身观点正确,要求合理之外,交涉中的语
言技巧相当重要,这里介绍一种交涉取胜术:以问为攻。即恰当地利用一两
个或成串的问句,形成锐不可挡的心理压力,使对方无能、无力应答,不得
不接受你的正当、合理的要求。
先说个故事:抗战期间,国共合作,我新四军由国民党第三战区指挥并
供应弹药物资。国民党表面上和我党合作,骨子里却时刻想搞垮我们,经常
克扣军粮,拖延补给,不发给枪支弹药。。种种刁难,不一而足。为了抗日,
叶挺军长的夫人想尽办法,从家里筹集一笔钱,到广东、香港等地买了三千
六百支枪,由广东运往皖南,以应新四军的燃眉之急。谁知这批来之不易的
枪支,在运往皖南时,竟被国民党第三战区司令顾祝同无理扣押。叶军长接
到夫人发自上饶的急电后,星夜登程,赶去与顾祝同交涉:
“请问,我夫人为本部谋得的枪支,司令部为何要百般刁难?”
老奸巨滑的顾祝同,居然振振有词地为自己辩解:
“请叶军长不必生气,本人并非故意刁难,这完全是一场误会!”“当
前,我战区所属各部,武器均甚缺乏。这批枪支,新四军用,亦不过是抗日;
其他各军使用亦为抗日。抗日乃我全军之共同目标,本人为抗日设想,洞察
余意之所在,给予谅解。”
面对顾祝同冠冕堂皇的谎话,叶军长愤然而起,一拍桌子,厉声责问:
“我不知道,你说出这些话问心无愧吗?请扪心自问一下,司令部所属
之国军部队,究竟和日本人打过多少仗?究竟为抗日做过多少贡献?新四军
日以继夜地和日本人搏斗,你们又给过新四军多少枪,多少子弹?我们自己
设法解决一部分武器,你们还要扣留,难道叫我们赤手空拳去抗击日寇不成?
请问,你们如此对待新四军,心怀何意?”
叶挺的问话成串,思路清晰,丝丝入扣,逻辑严谨。首先,避开对方布
下的“大局”、“整体”一类烟幕,抓住其最核心的假话“抗日乃我全军之
共同目标”,驳得尖锐有力;接着,单刀直入,一问再问,问得对方无言答
对,狼狈不堪,最后不得不如数将枪支归还。可见,“以问为攻”的技巧是
很有讲究的。一般说,它有如下做法:
追问对方,追使认错
交涉中,注意找出对方的破绽,抓住矛盾,要严谨。紧紧追问,迫使认
错。季米特洛夫驳斥假证人戈林时,采用了层层追问的方法:“你是什么时
间见到报告的?”“早上还是夜间?”“是饭前还是饭后?”“你当时是从
哪里知?
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